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    2. 洪術年:從連鎖中挖掘深度價值

      發布時間:2017-09-04 瀏覽次數:
            像眾多企業所熱衷的那樣,在這家企業的辦公樓里,“我在工作中尋找快樂”以及“泰潔是幸福的家園”等標語隨處可見,而“創造中國干洗連鎖****品牌”則被置于最醒目的位置。在標語包圍下的營銷大廳里,來自全國各地的電話,在大廳里此起彼伏地響起。而由此向外,分布在全國各地的5000余家連鎖加盟店,與這里緊密相依,它們使用一個共同的名字“泰潔干洗”。這里位于上海市寶山區豐翔路,市區的繁華與喧囂已經遠離,一大批的現代化廠房則成為這里的主角,而整個寶山區,則被視為上海新工業的重要基地之一。洪術年正在二樓的辦公室里忙碌著,他一度被媒體稱為中國網絡界的新秀,正如他的名片中所表述的那樣:搜捕網總裁。但他另外的身份更為重要:上海泰潔洗燙設備公司董事長。目前,上海泰潔已在全國發展5000余家連鎖加盟店,成為目前中國****的干洗連鎖商之一。而洪術年****的目標是:從連鎖網絡中尋找新的潛在價值。

           

        從江城蕪湖“下海”

        我意外地在洪術年的辦公桌上,發現了擺放整齊的 《故事會》、《上海故事》之類的雜志,但這些最受中國老百姓歡迎的休閑雜志,并不是洪術年的讀物,而是他未來的客戶所熱衷的讀物。在這些雜志的版面中,刊登著“泰潔干洗”的大幅廣告。作為目前中國規模****的干洗連鎖商之一,洪術年清晰地知道:他的客戶在哪里。而這一逐漸清晰起來的過程,同時也是洪術年的創業歷程。如果沒有名片之類的現代交際工具來說明他的身份,洪術年顯然更像一位與世無爭的上班族,15年前,洪術年過的就是這樣的生活。但時代的變化,同時也改變了許多人的生活。1962年,洪術年出生于安徽省太湖縣;1979年就讀于安徽師范大學化學系;1983年,洪術年在鄭州大學攻讀碩士學位,畢業后又重返蕪湖,在安徽師范大學從事科研工作,工作主題與化學緊密相關。1992年全國上下興起的創業熱潮,沒能讓洪術年最終坐下來。在當時一片“下海”之聲的熱潮中,洪術年終于按捺不住,借債5000元創辦了蕪湖宏大應用化學研究所。剛剛而立之年的洪術年,當時可能并未清晰地認識到,這條創業之路到底有多長,他所設想的研發-轉讓-利潤這根鏈條,在現實中也并非一帆風順。“當時做得很差”,15年以后,洪術年在位于上海的辦公室里,如此陳述他當年在江城蕪湖的“下海”經歷。

        一連串的“意外”發現

        但當時正流行起來的皮夾克,無意中為洪術年創造了一個難得的機會。作為當時的時尚衣物之一的皮夾克,它的保養油非常緊俏,只有上海才有生產。洪術年受一家干洗店店主委托,研發皮夾克保養油,經過幾個月的日夜奮戰后,洪術年把研究出的皮夾克油給客戶試用,得到了他們的肯定。于是他信心大增,后來不斷加以改進,成了一個非常成熟的產品。而這已是1993年的下半年。“當時的生產條件很簡陋,家里的親戚也都來幫忙”。在經歷了“下海”一年時間的摸索后,皮夾克油的成功,無疑給了洪術年莫大的鼓舞。皮夾克油的研制成功,正好應對了當時的市場所需,正式生產后十分暢銷。為了繼續推廣自己的產品,1995年,洪術年索性在蕪湖也自己開了一家干洗店。“意外”發現皮夾克油的市場空間,使一直生活在實驗室中的洪術年,對市場產生了莫大的興趣。在操辦開店的忙碌中,洪術年又“意外”地發現,購買蒸燙機十分麻煩,這種機器只有在上海等地才能買到,而當時的干洗市場已經開始成長起來。洪術年果斷地與上海一家生產商展開談判,由其在蕪湖進行代銷,并同時要求在機器上打上“蕪湖宏大應用化學研究所經銷”的字樣。洪術年的想法得到了廠家的認可。這種既賣機器又做廣告的做法,創造了另一個市場空間。蒸燙機賣得很火,年銷售可達1000臺左右,幾乎壟斷了蕪湖市及皖南一些地區的市場。“就此開始,我算是真正進入了干洗行業,一直到現在”,洪術年說。后來,洪術年又開始代理銷售干洗機等干洗系列設備。正是這些一連串的 “意外”發現,漸漸將洪術年推到干洗行業的前沿。

        “有意”轉戰上海卻受冷落

        當洪術年的代理生意,引起了別人的興趣后,他的眼光已經盯上了新的利潤空間。洪術年在代理生意中發現,一臺3.6萬元的設備,在經過談判后,最終折價1.8萬也有利潤可賺。設備制造商所擁有的巨大利潤空間,讓洪術年欣喜不已。從皮夾克油銷售及干洗設備代銷中,已小有積累的洪術年決定進入這一行業。但洪術年與蕪湖造船廠一個下屬企業合作生產的干洗機,在市場中并未受到叫好,與品質無關但與品牌有關。此時,洪術年已經充分認識到上海的價值。當時,國內干洗設備制造業,主要集中在上海與溫州。為了給產品打開市場空間,2001年,洪術年毫不遲疑地來到了仍屬陌生的大上海,創建了上海泰潔洗燙設備公司。“剛到上海,確實摸不著北。”而當時一些警覺的溫州同行,發現了洪術年的舉動后,以客戶的身份前來刺探情報,得出的結果是公司開不了兩個月就會倒閉。洪術年當然不想倒閉,他努力地融入當地的干洗行業中,不斷地參加一些連鎖加盟展覽會等,但收效甚微。洪術年也想模仿一些溫州同行,在《故事會》等雜志上打廣告,但苦于經費而只好作罷。

        火車站“接客”引起行業震動

        也許是在偶然之中,焦灼之中的洪術年想到了火車站;疖囌緟R聚的巨大人流,無疑是個有利的廣告市場。于是,在當年上;疖囌镜娜齻出站口,同時出現了四個舉著牌子的人。****個牌子上寫的是“上海泰潔歡迎您來到上海”,而另外三個則是泰潔干洗機、蒸燙機、烘干機的廣告。繁忙的上;疖囌,匯聚了全國各地的旅客,其中也包括一些商人及創業者。洪術年后來回憶說,當時要求公司的業務員把每列客車進站的時間摸清楚,其中最早的一列是凌晨四點多。這一“接站”的舉動,在第三天就有了效果,有人在看到廣告后主動來公司洽談業務。而最多的一天,公司接待了20多批客戶,成交了8個單子。至今,洪術年仍清楚地記得,2001年4月13日,在蘇州開設的****個泰潔干洗連鎖店,就是通過接站拉來的客戶。為此,洪術年還專門在火車站租了辦公室,“接站”效應迅速波及開來,并在行業內引起震動,一些曾經預言 “泰潔開不了兩個月”的溫州同行,也對洪術年關注起來。由此,同行也競相模仿起來,一度在上;疖囌拘纬“接站”景觀:一類是做賓館生意的,一類則是做干洗機生意的。這一景觀甚至引起了上海公安部門的關注。但于洪術年而言,在火車站“接客”,真正地將泰潔干洗推進了全國主流干洗設備商之列,洪術年從此成為中國干洗行業的風云人物。

        借力“4050”工程站穩腳跟

        洪術年“攔路搶劫”般地在火車站大做土廣告,不僅帶來了大批的客戶,也使“泰潔干洗”從同行中脫穎而出。此間,洪術年獨具眼光的一次主動介入,更使“泰潔干洗”獲得了巨大的市場份額。

        本世紀初,隨著下崗人群的增加,上海市開始謀劃“4050”工程,為一些“4050”人員的創業尋找項目。干洗作為一個門檻較低的行業,進入了上海“4050”辦公室的視野。當時,上海有關方面曾主動與一些溫州干洗設備商聯系,但遭到了拒絕。溫州同行并不看好進入“4050”工程的意義,但洪術年聞訊后,主動與有關部門聯系,“泰潔干洗”最終被列入上海“4050”工程的第三批推廣項目。價值迅速得到了體現,上海市政府不斷加大推廣力度,“泰潔干洗”作為項目中的一員,也由此被更多的創業者所認知。通過“4050”工程,兩百多個“泰潔干洗”連鎖加盟店,在上海的一些小區登場亮相。2003年,在總共3000多個創業項目中,“泰潔干洗”還與“聯華超市”、“吉祥餛飩”等,被評為上海十大****潛力創業項目。隨后,全國許多地方都展開“4050”工程,并多選擇到上海來學習考察,“泰潔干洗”由此逐漸進入全國其他地方的 “4050”創業項目中。至此也使“泰潔干洗”在全國發展到5000余家連鎖加盟店,解決全國就業崗位1萬多個,名列中國目前規模****的干洗連鎖之一。

        從連鎖中挖掘深度價值

        “泰潔干洗在全國有5000余家加盟店,如果每天至少有10個客戶去洗衣服的話,那么每天就有5萬人知道泰潔干洗,一年在沒有任何廣告投入的情況下,就有1500萬人知道泰潔干洗,這還不包括在路邊看到泰潔干洗店的路人”。在以往的利益鏈條中,洪術年主要通過銷售干洗設備獲得利潤,而今,他正努力尋找這些連鎖店群體所蘊含的價值。在此間的2004年,洪術年做出了一個出人意料的決定——進軍互聯網,準備從傳統行業向現代互聯網行業轉型。洪術年告訴記者,一直通過網絡來宣傳泰潔干洗,一年投入20多萬,約可賺回200多萬,但進入這一行業卻并非易事。“在干洗行業中賺的錢,基本都投進去了,也虧了不少”,洪術年如此坦誠地向記者總結他在互聯網產業中的體驗。2004年,洪術年創辦的搜捕網,以B2B商務應用為中心,全球排名最高曾升到100位。“在經歷了互聯網行業的探索之后,現在我的工作重心,又轉回了干洗行業”。洪術年告訴記者,現在準備通過加大在全國的網絡建設力度,使“泰潔干洗”的網絡布點更****更到位;同時,看好全國5000余家加盟店的優勢,準備通過融資等方式獲得資金,以收購等方式,改“加盟”為直營,使之成為公司的現實資產。因為這一巨大的全國網絡優勢,將會為公司帶來難以估量的未來價值,例如上市。

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